Как устроена арбитражная команд: кто за что отвечает

Сначала один человек делает всё сам и кажется, что так и должно быть. Потом появляется стабильный плюс, и выясняется, что знаний достаточно, а рук нет. Креативы заканчиваются быстрее, чем успевают тестироваться гипотезы. Аккаунты отлетают в самый неподходящий момент. Цифры начинают расходиться, и уже непонятно, где реальная прибыль, а где самообман. В этот момент команда начинает собираться естественно: не ради статуса, а ради темпа и стабильности.

Кто делает закупку и показывает результат

В центре любой команды остаётся медиабайер. Он запускает кампании, проверяет гипотезы, следит за динамикой ставок и пытается удержать стабильную открутку, постоянно решает, где можно давить бюджетом, а где лучше остановиться, пока платформа не начнёт резать показы или пока аккаунт не получит ограничения.

Когда байеров несколько, появляется тимлид. Его задача не в том, чтобы быть самым сильным байером. Он держит дисциплину: чтобы тесты шли правильно, чтобы выводы фиксировались, чтобы команда не распылялась и не пыталась одновременно лить в десять направлений. Тимлид смотрит шире: где выгоднее масштабироваться, где просто временный всплеск, а где действительно рабочая связка.

Креативы и темп тестов

Команды почти всегда начинают расширяться с креативов, потому что именно здесь быстрее всего заканчивается ресурс. Без нового креатива нет новых гипотез, а без гипотез байер начинает крутиться вокруг одной и той же связки, пока она не выгорит.

Креативщик в арбитраже это не человек, который делает красиво. Это человек, который упаковывает смысл и подачу так, чтобы аудитория кликнула, а платформа не считала рекламу опасной. Монтажёр и моушн дизайнер нужны тогда, когда основной объём тестов в видео. Они поддерживают скорость и вариативность, потому что часто выигрывает не лучший ролик, а лучший процесс по производству роликов.

Если в команде есть отдельный специалист по текстам, он обычно закрывает две задачи: повышает конверсию и снижает риск модерации. В реальности тексты убивают кампании чаще, чем кажется, особенно если одна формулировка переводит объявление в зону обещаний и триггеров.

Кто строит воронку и превращает клик в действие

На определённом масштабе команда упирается в то, что реклама вроде бы идёт, но прибыль не растёт. Часто причина не в аудитории и не в креативе, а в том, что после клика всё устроено неудобно: медленно грузится, ломается на мобильных, непонятно что делать, нет доверия, нет логики продолжения истории.

Человек, который отвечает за воронку, делает так, чтобы клики не пропадали. Он следит за скоростью, адаптивом, корректной работой форм и событий, а также за тем, чтобы креатив и лендинг не конфликтовали по смыслу. Когда это не настроено, алгоритмы получают плохие сигналы, кампании не обучаются, а стоимость трафика растёт.

Трекинг и анализ

Когда объёмы растут, возникает типичная ситуация: в кабинете всё выглядит неплохо, но в выплатах что-то не сходится. Лиды идут, но качество падает. Вроде бы ты в плюс, но потом приходит статистика по аппруву или ретеншну, и оказывается, что плюс был временным.

Специалист по трекингу и аналитике нужен, чтобы команда не жила иллюзиями. Он настраивает события, постбеки, атрибуцию и тд.

Аккаунты и расходники

Есть часть арбитража, которую обычно не видно, пока всё хорошо. Фармер аккаунтов делает так, чтобы запуск не превращался в постоянный поиск нового кабинета. Он отвечает за подготовку аккаунтов, прогрев и стабильное окружение. Специалист по инфраструктуре отвечает шире: разделяет риски, следит за доступами и делает так, чтобы проблемы не шли цепочкой по всей системе.

Кто общается с партнёрками и выбивает условия

На маленьких объёмах кажется, что партнёрка это просто место, где берёшь оффер. На больших объёмах выясняется, что условия решают половину результата. Капы, ставки, лимиты, стабильность выплат, скорость реакции на проблемы, доступ к инсайдам по офферу, всё это напрямую влияет на прибыль.

Эту часть закрывает тот, кто умеет договариваться и держать отношения. В небольших командах это тимлид или владелец. В больших появляется отдельный менеджер, который выбивает условия и решает вопросы быстрее, чем они начинают стоить денег.

Итог

Арбитражная команда устроена так, что каждая роль закрывает конкретную боль. Байер даёт результат, креативы дают темп, воронка удерживает конверсию, аналитика держит правду, инфраструктура даёт стабильность, партнёрки улучшают экономику, управление не даёт всему развалиться. Когда эти блоки собраны, арбитраж перестаёт быть попыткой угадать и становится системой, которая стабильно приносит деньги.